Vente d’entreprise : les clauses d'earn-out pour combler un écart de valorisation

Pour combler cet écart, les parties recourent parfois à un mécanisme contractuel connu sous le nom de clause d’earn-out (parfois appelée « contrepartie conditionnelle » ou « clause d’indexation sur les bénéfices futurs » en français). 

La clause d’earn-out prévoit qu’une portion du prix d’acquisition est différée et sera versée par l’acheteur au vendeur en fonction de résultats post-clôture cibles ou de la complétion de certaines conditions définies à l’avance (par exemple sur une période de 24 mois suivant la conclusion de la transaction).  

Si les earn-outs ne sont pas utilisés dans chaque transaction, leur popularité tend à croître en période d’incertitude économique : selon une étude de SRS Acquiom publiée en 2026, un quart des transactions privées répertoriées conclues en 2025 incluaient une telle clause, confirmant ainsi une tendance haussière marquée sur la dernière décennie. 

Pourquoi recourir à un earn-out? 

Les clauses d’earn-out sont hautement adaptées aux circonstances propres à chaque transaction et consistent en une série de compromis. Le choix du bon mécanisme dépendra toujours du problème que les parties cherchent à résoudre (qu’il s’agisse d’une entreprise sans historique suffisant, d’une technologie prometteuse encore non commercialisée ou d’une économie volatile rendant la valorisation difficile, par exemple). 

Du point de vue économique, en acceptant un earn-out, le vendeur partage, au moins en partie, le risque que la société ne performe pas aussi bien que prévu après la clôture, ce qui réconforte également l’acheteur, qui s’expose en contrepartie à un prix total potentiellement supérieur à ce qu’il était prêt à payer à la clôture si les résultats post-clôture se révèlent favorables.  

Ce faisant, le vendeur envoie un signal crédible à l’acheteur quant à ses propres convictions sur la valeur et le potentiel futur de l’entreprise. Dans d’autres cas, l’earn-out sert simplement à uniformiser des hypothèses que les deux parties partagent dans l’incertitude, sans qu’aucune d’elles n’ait d’avantage informationnel sur l’autre. Pensons, pour prendre un exemple récent, au risque relatif à la politique tarifaire entre deux pays dont l’issue est imprévisible pour tous. 

Comment choisir la bonne mesure de performance? 

Les earn-outs peuvent reposer sur des métriques financières ou non financières. En dehors du secteur des sciences de la vie, les métriques financières sont les plus courantes. 

Les métriques fondées sur le BAIIA ou le BAII 

Les earn-outs fondés sur le BAIIA ou le BAII (EBITDA ou EBIT) donnent une image claire de la rentabilité opérationnelle de l’entreprise après la clôture et, entre 2023 et 2025, représentaient entre 13 % et 23 % des transactions selon l’étude Acquiom.  

Bien qu’ils offrent de la clarté sur la performance d’exploitation, ils demeurent complexes à calculer et à vérifier, et créent des occasions de manipulation en raison des nombreuses décisions discrétionnaires inhérentes à leur calcul. 

Les métriques fondées sur le chiffre d'affaires 

Les earn-outs fondés sur le chiffre d’affaires sont de loin les plus répandus (entre 65 % et 69 % des transactions selon la même étude) et s’imposent notamment pour les entreprises en forte croissance. 

Ils sont plus simples et plus transparents, mais restent faiblement alignés avec la rentabilité de l’entreprise. Qui plus est, si le vendeur conserve la gestion de la société, il peut avoir intérêt à gonfler artificiellement les revenus par des rabais, des escomptes ou des pratiques de comptabilisation prématurée de revenus, au détriment de l’acheteur. 

Les métriques non financières 

Les métriques non financières (telles que l’obtention d’un brevet, d’une approbation réglementaire ou l’atteinte d’un seuil de clientèle) sont plus faciles à concevoir et engendrent généralement moins de litiges, car elles ne peuvent pas être facilement manipulées par le biais des pratiques comptables. 

Les principales structures d'une clause d'earn-out 

Au-delà du choix de la métrique, les earn-outs peuvent être structurés de différentes façons : en progression linéaire (le montant versé est proportionnel au degré d’atteinte de la cible), en falaise (« cliff earnout », où le vendeur reçoit tout ou rien) ou par paliers (« steps earnout », où l’atteinte de niveaux de performance successifs débloque des paiements croissants). 

La structure en falaise (« cliff earnout ») 

La structure en falaise comporte des risques comportementaux significatifs : si le vendeur réalise qu’il n’atteindra pas la cible, il peut perdre toute motivation à déployer les efforts nécessaires.  

Les praticiens déconseillent généralement d’y recourir, à moins que la falaise ne soit fixée à un niveau très facilement atteignable. 

La structure par paliers (« steps earnout ») 

La structure par paliers est préférable car elle récompense partiellement le vendeur à différents moments de la période d’earn-out, maintenant ainsi sa motivation à travailler au succès de l’entreprise. 

La structure linéaire 

La structure linéaire, quant à elle, agit comme une redevance proportionnelle à la performance et permet d’éviter la mentalité du « tout ou rien » associée aux deux autres structures. 

Les principaux risques liés aux clauses d’earn-out 

Les earn-outs sont largement reconnus comme des facteurs de litige post-transaction. Selon l’American Bar Association, ils font l’objet de litiges si fréquemment que certains praticiens conseillent aux acheteurs de provisionner l’équivalent de 20 % du prix d’acquisition pour faire face aux procédures intentées par les vendeurs. 

Les écueils les plus souvent cités sont :  

• le désalignement des intérêts des parties après la clôture;  
• les problèmes de moral des équipes dirigeantes si les cibles ne sont pas atteintes;  
• les difficultés d’interprétation des clauses, les parties ayant tendance à exploiter la moindre imprécision rédactionnelle;
• le risque que les jalons convenus deviennent désuets au fil du temps. 

Bien que des mécanismes de protection puissent être négociés (comme des clauses d’accélération en cas de changement de contrôle ou des engagements de gérer la société conformément aux pratiques historiques du vendeur) ils demeurent assez rares en pratique et constituent eux-mêmes une source potentielle de litige lorsque les parties s’entendent mal sur ce que signifie une gestion « raisonnable ». 

Bien rédiger une clause d'earn-out pour limiter les risques de litige 

La clause d’earn-out est un outil puissant, mais exigeant. Sa rédaction demeure hautement tributaire des faits propres à chaque transaction et de l’ampleur de l’écart entre les positions des parties.  

Pour minimiser les risques de conflits, les parties devraient s’assurer que leur earn-out est clairement défini, aussi objectif que possible, facile à mesurer et compatible avec la nature des activités de la société cible. 

Il est donc fortement recommandé de consulter un conseiller juridique dès les premières étapes d’une transaction susceptible d’inclure un earn-out, afin de choisir la métrique et la structure adaptées à votre situation et de baliser contractuellement les comportements susceptibles d’engendrer des conflits une fois le champagne débouché. 

Clause d'earn-out : un accompagnement adapté à votre transaction 

Vous envisagez une transaction dans laquelle une clause d’earn-out pourrait être envisagée? Communiquez avec Marianne Richer-Laflèche afin d’évaluer les options qui s’offrent à vous et de structurer un mécanisme adapté à votre situation. Vous pouvez également découvrir nos services en fusions, acquisitions et repreneuriat et en droit des affaires pour en savoir plus sur l’accompagnement offert par nos équipes.